Erfolgsstory 2021:

Mehr Digitalisierung für den Mittelstand

Vertriebsprozesse effizienter und effektiver gestalten

Mehr Erfolg durch Digitalisierung im Vertrieb.Das ist auch für Mittelständler ohne enormen finanziellen Aufwand möglich. Davon ist Professor Dr. Tobias Frenzel von der Hochschule Ostfalia in Wolfenbüttel überzeugt. Im Rahmen des Forschungsprojekts „Möglichkeiten der Digitalisierung im Vertrieb von KMU’s“ untersucht er, wie Vertriebsprozesse durch den Einsatz niedrigschwelliger und kostengünstiger digitaler Werkzeuge effizienter und effektiver gestaltet werden können.

Wolfenbüttel

Ein Projekt der Ostfalia will kleine und mittlere Unternehmen bei der Digitalisierung unterstützen

Zunehmende Digitalisierung der Kunden wirkt sich auch auf den eigenen Geschäftsbetrieb aus

In zahlreichen Gesprächen, die Tobias Frenzel und sein Team mit Unternehmen und Verbänden in Wolfenbüttel im Vorfeld dazu geführt hatten, stellte sich heraus: Die zunehmende Digitalisierung im Alltag der Kunden wirkt sich auch auf den eigenen Geschäftsbetrieb aus. Die Ansprüche sind hoch. Immer schnellere Rückmeldungen, ein hohes Maß an Flexibilität und auf ihre Anforderungen individuell zugeschnittene Lösungen – das ist es, was Kunden heute erwarten. Aber, gerade kleine und mittlere Unternehmen sind auf diesen Wandel oft nicht eingestellt.

Bedarf ermitteln, digitale Tools auswählen

„Viele Betriebe verfügen weder über das spezifische Know-how noch über die personellen und finanziellen Kapazitäten, um den Einsatz unterschiedlicher digitaler Vertriebstools zu prüfen“, so das Fazit von Professor Dr. Tobias Frenzel, der bei der Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften in Wolfenbüttel für Einkauf und Vertriebsmanagement verantwortlich zeichnet. Ziel des Projekts ist es daher, den Unternehmen Werkzeuge an die Hand zu geben, mit denen sie zunächst ihren digitalen Bedarf ermitteln können. In einem zweiten Schritt sollen sie auf Basis des ermittelten Status quo Vorschläge erhalten, welche digitalen Tools sie idealerweise für ihr Unternehmen nutzen können.

Die sind oftmals vergleichsweise einfach und ohne große Kosten umzusetzen. Wie findet mich der Kunde? Wer sich diese Frage stellt, sollte bei Google beginnen. Es sei relativ einfach, dort wahrgenommen zu werden, betont Frenzel. „Leider nehmen viele diesen Eintrag nicht vor. Es ist aber immens wichtig, dort präsent zu sein!“. Aber auch andere, einfache Mittel können bei der Digitalisierung helfen. Über WhatsApp etwa lässt sich ein Unternehmensprofil erstellen, über das man Kundenkontakte pflegen und Anfragen beantworten kann.

Viele Bausteine für den digitalen Erfolg

Auch Websites können mit Homepage-Baukästen heute vergleichsweise einfach erstellt werden. „Wichtig ist dann natürlich, das Ganze gut zu strukturieren und ab und an Texte und Inhalte zu aktualisieren“, so der Professor. Gut gestaltete Formulare ermöglichen es, beispielsweise E-Mails schon im Vorfeld zu kanalisieren und unter anderem nach Neu- und Bestandskunden zu sortieren. „Das erleichtert die Arbeit in bestimmten Branchen ungemein.“ Wer dann noch Social Media-Kanäle wie Facebook und Instagram bedient, der sei schon gut aufgestellt, betont Tobias Frenzel. „Natürlich ist da nicht jeder affin, aber auch in dem Bereich kann man sich Unterstützung holen.“

Aber, zurück zum Projekt. „In unserem ersten Projektschritt, der Abfrage des Status quo bei den Unternehmen, haben wir natürlich schon über die bisherigen Erfahrungen im digitalen Bereich gesprochen. So konnten wir für eine Liste möglicherweise erfolgreicher digitaler Anwendungen schon viele gute Ideen sammeln“, erklärt der Professor. Und natürlich waren die Anforderungen dabei auch sehr unterschiedlich. Händler waren auf der Suche nach neuen Kunden. Im Geschäftskundenbereich sei es vordringlich darum gegangen, Projekte schnell und einfach zu präsentieren. Oder auch darum, Neukunden in Videokonferenzen vom Unternehmen und seinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen, erläutert er. Aus den „Best Practice“-Beispielen, ergänzt durch Erfahrungen von auf Digitalisierung spezialisierten Agenturen, ist mittlerweile eine umfangreiche Toolliste entstanden. Frenzel: „In der nächsten Phase testen wir: Wie gut funktionieren diese Werkzeuge in der Praxis? Dafür haben wir exemplarisch einige Unternehmen rausgesucht, bei denen wir die Tools einsetzen und auf ihre Wirksamkeit hin untersuchen.“

 

 

„Sehr dankbar sind wir natürlich auch für die Unterstützung durch die Stiftung Zukunftsfonds Asse, die das Projekt mit über 150.000 Euro fördert.“

Gemeinsam zu mehr digitalen Angeboten

Am Schluss des Projekts sollen kleine und mittlere Unternehmen anhand dieser Werkzeuge in der Lage sein, selbst zu klären: Wo stehe ich beim Thema Digitalisierung und welche der Optimierungsmaßnahmen sind für mich die richtigen? Tobias Frenzel denkt dabei auch in die Zukunft: „Von besonderem Interesse wird sein, wie eine langfristige Implementierung des Digitalisierungsprozesses im Vertrieb bei kleinen und mittleren Unternehmen im Landkreis Wolfenbüttel gewährleistet werden kann.“ Daher habe man regionale Verbände und Institutionen wie die Mittelstandsvereinigung Wolfenbüttel, die Kreishandwerkerschaft Süd-Ost-Niedersachsen, den Landkreis Wolfenbüttel oder die IHK Braunschweig mit eingebunden. „Sehr dankbar sind wir natürlich auch für die Unterstützung durch die Stiftung Zukunftsfonds Asse, die das Projekt mit über 150.000 Euro fördert.“ Der Abschluss ist für den Frühsommer 2022 geplant. Der Mittelstand wird das Tool dann hoffentlich rege nutzen – und in puncto Digitalisierung einen großen Schritt vorankommen!


Weitere Informationen

Kontakt

Ansprechpartner

Prof. Dr. Tobias Frenzel
Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften

E-Mail: t.frenzel(at)ostfalia.de

Tel: 05331 – 939 45660

 

Unternehmen mit Interesse an dem Projekt können sich auch wenden an:
Leon-Daniel Fischer

E-Mail: leon.fischer(at)ostfalia.de

Tel: 05331 – 45870